|
|
|
|
|
|
Home >
Colunistas >
Edson Gil >
Artigos |
|
|
Vender e não ter a
vergonha de ser feliz...
O que é a vida senão a eterna busca pela felicidade. Em
um mundo capitalista, onde o dinheiro é importante “para
viver bem” (diga-se a bem da verdade que Victor Hugo,
está certo) duas variáveis são cruciais para que a busca
pelo dinheiro seja realizada com sucesso: atitudes de
vendas e qualidade.
Felizmente a velocidade dos dias modernos não separou
estas. Muito pelo contrário, as uniu ainda mais. Hoje em
dia vendemos quase tudo. Nossos trabalhos e nossas
vidas. Vendemos em troca de uma série de “moedas” de
valor diferentes da “moedas” dinheiro. Vendemos
sorrisos, aparências, gracejos e prazeres. Vendemos
nossa competência e nossa qualidade em todos estes
aspectos. E somos regiamente, ou se preferir,
instantaneamente pagos por isso.
Pagos quando atingimos nossa satisfação, ou quando a
percebemos por perto. E quando o fazemos de forma
racional, a satisfação fica mais perto ainda de ser
alcançada. Busque a sua. Ela está pertinho de você.
E quando a sentir, você verá que Victor Hugo está
certíssimo.
A evolução tecnológica, principalmente na área de
informática, nos últimos quinze anos, tornou o ambiente
empresarial, nos dias de hoje, em uma verdadeira selva
feroz. A competição entre as empresas sobre o que lhes é
mais importante, seus clientes, elevou consideravelmente
os limites da competitividade e a constante evolução na
área de gestão aumentou a capacidade de mudança em todas
as áreas.
Prego maciçamente que, hoje, o desempenho de cada
organização depende fundamentalmente da competência das
pessoas que a compõe. São as pessoas que podem fazer a
grande diferença neste mercado, quando bem direcionadas.
Essa transferência da competitividade para as pessoas se
torna mais latente ainda quando falamos das equipes de
vendas. E, embora a profissão de vendas não exija
formação específica, a não ser no caso das vendas
técnicas, esta é uma área onde não se aceitam mais
amadores no mercado.
Cada vez mais se torna imprescindível que as equipes de
vendas trabalhem sobre um processo específico
estabelecido, planejado e direcionado, orquestrado com
base científica em diversas áreas do conhecimento, como
a administração, a psicologia e a sociologia, que podem
contribuir para uma considerável melhora em seu
desempenho, dotando os bons vendedores de uma visão
holística sobre elas, para ajudá-los a desenvolver seu
melhor potencial sobre cada situação de cada cliente.
Mesmo para os vendedores técnicos de áreas específicas,
se quiserem aumentar suas chances no mercado é preciso
conhecer as empresas (uma das premissas para se tornar
um bom vendedor é buscar sempre informações sobre a sua
empresa e também sobre seus concorrentes) e seus
produtos (quem realmente conhece que vende pode
ressaltar os pontos positivos de cada produto ou
serviço), ter excelente apresentação e gostar de lidar
com pessoas, ter capacidade para trabalhar em equipe, a
ser paciente com o público em geral e, cada vez mais, se
aproximar do cliente sabendo respeitar os preceitos
éticos. Tudo isso deve fazer parte de um processo bem
elaborado e desenvolvido periodicamente Por outro lado,
a empresa deve contribuir na hora de capacitar seus
profissionais, treinando-os periodicamente para
enfrentar as situações do dia-a-dia. Afinal, o mercado
moderno assemelha-se a uma guerra.
É uma constante guerra pelo cliente. E como numa guerra,
táticas e estratégias são sempre requeridas.
Mas, se o cliente é prioridade na venda, devemos usar
uma sistemática que apóia também o vendedor. Ele assume
o papel principal, tornando-se o grande diferencial
positivo em todo o processo de vendas.
Embora não existam receitas prontas para vender, muitas
técnicas auxiliam os profissionais a ter uma boa
argumentação. Porém, o mais importante é identificar
aquilo que o cliente procura e, principalmente, aquilo
que ele precisa. Isso faz com que pese sobre o
profissional de vendas três grandes áreas de
responsabilidades: suas habilidades comportamentais,
suas habilidades técnicas e o seu conhecimento sobre o
mercado, a empresa, os produtos e os clientes.
Criatividade, observação, adaptação e vontade de se
superar são as dicas enumeradas pelo senso comum para
quem quer ser um vendedor de sucesso. O que é certo
dizer é que não se pode descuidar nem por segundo.
Afinal de contas, não há nada mais cruel do que um
gráfico de vendas. E a principal missão da equipe de
vendas é devolver um relacionamento fiel e permanente
com seus clientes, usando para isso todo o seu
potencial.
Mas, se os novos tempos provocam um aumento da
competitividade e transferem cada vez mais uma
importância fundamental para as equipes de vendas, estes
novos tempos também fazem com que as ações intuitivas em
excesso venham prejudicar, principalmente, aqueles que
preferem o improviso à preparação. Mesmo a criatividade
quando exacerbada provoca a dispersão, a dificuldade
para o planejamento e a falta de métodos objetivos.
Em sua grande maioria, os vendedores comuns apenas
utilizam dois passos na hora da venda: a exposição do
produto e o fechamento. Infelizmente na área de vendas
estas características permanecem constantes e costumam
não trazer tantos resultados quanto o processo
efetivamente planejado, sucessivamente aperfeiçoado e
aplicado a cada cliente de forma competitiva.
Também podemos ressaltar que quando a base do processo
de negociação em vendas é formada apenas sob os pontos
fracos do cliente, em uma visão de ganho no curto prazo
ou, pior ainda, na visão do “eu ganho e ele perde”,
acaba fazendo com que os clientes, por ter um domínio
maior da informação nos dias de hoje, se afaste cada vez
mais do vendedor, o que poderá dificultar qualquer
negociação futura e prejudicar também a manutenção
desses clientes.
Outro dos maiores erros que os vendedores comuns cometem
é de o contar com as vendas pendentes, sem efetuar
nenhum tipo de planejamento. Porém, se alguns negócios
não dão certo, a recompensa que ele espera desaparece, e
a decepção pode acabar com seu entusiasmo, fazendo com
que ele use outras “técnicas”, tais como o excesso de
truques, a tendência de prometer mais do que cumprir, a
falta de controle de resultados e a distância muito
estreita entre os objetivos mínimos e máximos, que
acabam prejudicando qualquer meta da equipe de vendas e,
conseqüentemente, os resultados estratégicos da
organização.
Os bons vendedores têm muito entusiasmo, persistência,
iniciativa, autoconfiança e responsabilidade no
trabalho. Entregam-se as vendas como um meio de vida e
estas são extremamente orientadas para o cliente e para
a produtividade.
Os campeões em vendas são independentes, automotivados,
excelentes ouvintes, honestos e conscientes da sua
importância estratégica para o cliente, a empresa e para
sua vida. |
|
|
 Edson Gil
Administrador
profissional formado pela Universidade Federal de
Pernambuco.
Há 10 anos, é Consultor de empresas em Estratégia
Empresarial e Gerência Competitiva, tendo
realizado consultorias para mais de 90 empresas.
É Palestrante com mais de 150 palestras realizadas
por ano.
Site:
www.edsongil.com.br
Fale com o autor:
contato@edsongil.com.br
Esta coluna é quinzenal e os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
|
|
|
[+ artigos do autor] |
|
|
|
|
|
|
Fone
de ouvido sem-fio.
