A essência de
uma venda bem feita
Em muitos cursos e
palestras que ministro para equipes de vendas a pergunta
que mais ocorre é: Como ser um vendedor de sucesso?
Muitos profissionais querem trilhar o caminho das pedras
para o sucesso em vendas, mas não conseguem entender a
essência das vendas bem feitas. É neste ponto que
cometem sues maiores erros. Todos querem trilhar o
caminho do sucesso mas esquecem, na maioria das vezes de
efetuar o seu “dever de casa” como profissionais de
vendas.
Para a grande maioria de vendedores comuns, uma venda
bem feita é aquela que o produto ou serviço é vendido, o
cliente efetuou o pagamento e pronto. Este pode até ser
o objetivo de um horizonte de tempo mais curto. Mas, na
verdade, a essência de uma venda bem feita não é somente
isso. É muito mais...
Todos sabem que a atividade de vendas é responsável pela
entrada de receitas em uma organização. E o vendedor de
sucesso sabe que em sua atividade há todo um conjunto de
pressupostos que acabam por culminar no seu objetivo e
que nem sempre se traduzem em dinheiro.
Este é outro erro bastante comum cometido por
vendedores. Acreditam que sua principal moeda de valor é
dinheiro. Os vendedores de sucesso sabem que o dinheiro,
na verdade, é conseqüência das demais moedas de valor
que são aplicadas e resgatadas em cada momento que estão
em frente a um de seus clientes.
Costumo dizer que duas das principais moedas de valor
que são de prioridade para um vendedor de sucesso são o
relacionamento e a inteligência. Sei que muitos de vocês
dirão que já praticam um ótimo grau de relacionamento
com seus clientes e é exatamente neste ponto que entra a
segunda moeda de valor. O vendedor de sucesso usa a
inteligência de marketing para alcançar resultados cada
vez mais satisfatórios.
Quantos destes relacionamentos com seus clientes se
traduzem em repetição de compras?
E mais: Quantas destas repetições são crescentes? Ou
Quantas destas repetições geram outros clientes? Quantos
não compram a um prazo acima do prazo médio de retorno
do cliente?
É. Ser um vendedor de sucesso não é ter uma boa lábia,
daquelas que vendem geladeira para esquimó, como diziam
há tempos. Hoje o vendedor de sucesso tem de saber
bastante sobre as técnicas de marketing e como
adequá-las a cada estilo ou tipo de cliente.
É por isso que o grau de relacionamento torna-se tão
importante. O objetivo deste relacionamento deve
extrapolar a questão puramente financeira. Deve sim
buscar compreender cada estágio de compra que se
encontra cada candidato a cliente ao longo da visita e
efetivamente chegar a um ponto que demonstre aos dois
lados o quanto seu produto ou serviço poderá ajudá-los.
Neste relacionamento, cuide do grau de relacionamento
com cada um de seus clientes como se cuidasse de alguém
de extrema importância para você. Cuide desse
relacionamento da maneira como você gostaria de ser
tratado. Cuide do interesse dos seus clientes como quem
cuida do próprio interesse. Comprometa-se. Envolva-se.
Mas faça a diferença dos demais vendedores que se
preocupam apenas em receber o cliente como fonte de
receita.
E se o volume de clientes estiver aumentando, o que é
uma tendência quando se trabalha da forma correta com
vendas, busque ou crie mecanismos que lhe permitam
administrar corretamente cada momento de contato.
Planeje seu tempo de vendas de tal maneira que possa ter
disponível um tempo para encontrar novos clientes sem
deixar os antigos de lado.
Boa parte das vendas deixam de se repetir porque o
vendedor ampliou tanto a sua carteira de clientes que
agora não dispõe de tempo e/ou habilidade suficiente
para dar a devida atenção aos seus clientes, ou porque
está procurando novos clientes ou por causa do acúmulo
de trabalho.
Portanto, estabeleça uma cota de novos clientes semanal
e busque atingi-la, mas não deixe de fazer contato com
clientes antigos periodicamente. Dê-lhes a devida
atenção. Busque compreender sues anseios, necessidades e
desejos. Ajude-os a resolver problemas, seja aqueles
pertinentes a sua área de atuação ou não. Torne-se uma
pessoa realmente importante para o dia-a-dia de seus
clientes.
Um instrumento fácil de fazer, chamado matriz de
clientes, consiste em grande ajuda ao vendedor de
sucesso.
Primeiro, estabeleça uma relação entre os tempos médios
de compras de seus clientes. Em seguida, estabeleça o
potencial de compra de cada um deles. A seguir,
verifique a capacidade de crescimento do volume de
compra de cada um deles. Divida estas informações
cruzadas em três listas cuja variável principal é o grau
de relacionamento. Seja levando alternativas, soluções,
ouvindo queixas e problemas e correndo para
solucioná-los, enfim fazendo algo em prol do
desenvolvimento dele, como pessoa, empresa e cliente.
Agora invista seu tempo de maneira a contemplar as três
listas proporcional aos graus de importância de
relacionamento e não de faturamento.
Agora é com você. Lembre-se o vendedor de sucesso não é
um mero tirador de pedidos. Ele sabe o quanto seu
trabalho é realmente importante para o seu cliente e faz
tudo para ajudá-lo a alcançar os seus resultados.
O vendedor de sucesso é o profissional que usa como
principal lema da carreira: Vender é a arte de
crescer e fazer crescer. |
Fone
de ouvido sem-fio.
