Os 4 pilares do sucesso em vendas
O setor comercial precisa
estar bem apoiado em quatro (4) pilares de sustentação
para chegar mais facilmente ao sucesso desejado.
Se as vendas de sua empresa
não estão satisfatórias, é bem provável que um dos
pilares do setor comercial não está bem trabalhado.
Vamos juntos refletir esses pontos fundamentais e muitas
vezes esquecidos.
Conhecimento, técnica,
motivação e acompanhamento são os pilares que devem ser
cuidadosamente observados durante a gestão do
departamento comercial.
1º - O conhecimento
é talvez o mais importante e o fator que os diretores e
gerentes nem sempre dão a devida atenção. Este
conhecimento que me refiro, é realmente fazer com que os
integrantes da equipe saibam perfeitamente as
informações detalhadas de cada produto ou serviço que
vende, quais seus respectivos diferenciais, a razão de
existir da organização, há quantos anos a empresa
existe, entre outros. Já fiz inúmeras vezes um pequeno
teste onde é apresentado para a equipe uma relação com
10 questões básicas sobre a empresa e o produto, e para
surpresa da direção da empresa, a média das notas fica
em torno de cinco (5) pontos.
O que ocorre é que o dono
acha que o vendedor sabe o que ele sabe, o que seria
ideal, porém na maioria das vezes o vendedor não sabe e
não fala ao cliente o que devia falar, reduzindo sua
segurança, perdendo confiança e credibilidade,
minimizando seu poder de fechamento durante a venda,
ficando menos ativo e começando a vender cada dia menos.
Nunca esqueça que ninguém
vende bem o que ainda não comprou completamente, ninguém
ama aquilo que não conhece e que seu vendedor deve ser
de fato seu primeiro cliente.
Portanto dê a devida
atenção para este pilar, afinal o seu vendedor é a sua
empresa para muitos clientes, ou seja, a imagem e
firmeza que ele passar ou não, é a imagem que terão da
sua empresa..
2º - As técnicas são
fundamentais para o vendedor passar do estágio de um
mero apresentador de produtos para um verdadeiro
vendedor consultor de seus produtos ou serviços. A venda
é uma arte, e como toda arte, deve ser aprimorada,
treinada e reciclada a cada dia, ou seja, devemos afiar
sempre o nosso machado, pois caso contrário o machado
sem corte, não executa seu trabalho adequadamente.
3º - O treinamento
de seus colaboradores é primordial para mantê-los
atualizados, bem afiados nas técnicas e em sintonia com
as novidades do mercado. Estimule a participação em
diferentes cursos, além da leitura contínua sobre o tema
que trabalha, afinal quanto mais técnicas ele conhecer,
maior a probabilidade dele ser um grande negociador e
cada vez menos um simples "tirador de pedidos".
A motivação. O
vendedor é quase pura motivação. Costumo dizer que o
vendedor, principalmente o externo, é um eterno
solitário, pois apesar de sempre estar em contato com
pessoas e clientes diariamente, normalmente ele viaja
sozinho, fica só no hotel e muitas vezes fica dias e
mais dias longe da família.
Com tudo isso, a empresa
deveria ter um espaço, um tempo, um momento de se
preocupar em recarregar as baterias ou encher o bujão de
gás deste profissional. Para isso é importante
dizer-lhes sempre uma palavra amiga, demonstrar apoio e
enchê-lo de esperança e vontade para persistir e
continuar determinado em seu objetivo e propósito.
Muitas vezes pensamos que o
vendedor só pensa em dinheiro. Isto não é uma
verdade,afinal quantos representantes comerciais que já
trabalhei e percebi que eles continuavam na empresa
mesmo tendo uma proposta superior de outra empresa, mas
permaneciam por motivos que jamais fariam a diferença,
como um happy hour no final do mês, um clima amigo, um
chefe colega e participativo, reuniões interessantes,
desafios que muito ensinavam, uma placa de honra ao
mérito por uma meta alcançada ou por uma champagne
aberta após uma boa venda, um sino que tocava após uma
negociação bem sucedida entre outros pontos que fazem
sim a diferença e que determinavam a permanência destes
profissionais na empresa.
É claro que o vendedor
trabalha também sabendo que precisa de uma remuneração
em dinheiro, até por que tem contas a pagar e
compromissos financeiros a honras. Caso julgue válido e
pertinente, busque analisar a possibilidade de fazer um
esquema de comissão escalonado, onde haja uma comissão
para ele, um "plus" de algum percentual caso a equipe
atinja o objetivo e um outro percentual caso todos os
integrantes da equipe cheguem na meta projetada. Ora,
com esse sistema é claro que ganhará outros chefes, ou
seja, uns cobrarão sadiamente os outros componentes da
equipe, pois querem os 3 prêmios.
E se quiser encantar ou
motivar ainda ou "mexer" pra valer com esta pessoa, vá
até a casa deste profissional, grave sem ele saber,
alguns depoimentos de familiares e ou amigos e em um
determinado momento mostre a ele. A emoção vai ocorrer e
a tendência é de melhora em seguida.
4º - Todo acompanhamento
é fundamental para o devido andamento de qualquer coisa.
Imagine se não acompanharmos as notas de nossos filhos
na escola, esta falta de cobrança gera um descuido ou
até mesmo um relaxamento que produz um desempenho cada
vez menor. O correto acompanhamento é aquele que
enfatiza o ponto positivo, e não massacra a falha
ocorrida e sim aquele que norteia o caminho a ser
seguido.
Reuniões periódicas, onde
ele possa escutar e ser ouvido, onde possa ver as
vitórias e como fazer melhor, agradável, as vezes com
músicas, jogos, historinhas que exemplificam e fazem com
que os conceitos podem ser mais facilmente assimilados e
posteriormente colocados em prática no cotidiano.
É importante dizer que a
meta não deve ser sua ou da empresa, mas sim deve ser
dele, portanto uma pessoa não fará o mesmo esforço para
atingir um número que não é dele.
Sabendo disso e aliando as
necessidades que a companhia tem, podem juntos chegar em
um número possível, nem muito difícil, nem muito fácil
que possa ser estimulante e desafiador,
Conseguindo assim o
comprometimento dele com o resultado planejado
conjuntamente.
Todos os passos e ações
propostas acima foram tirados de uma prática que adquiri
nestes anos andando com vários vendedores por todo
Brasil e que executo atualmente.
Os resultados tem sido cada
dia melhor e o mais legal e que não dependem de grandes
recursos financeiros, mas apenas de muita sensibilidade
e vontade de fazer sua equipe e seus colegas de trabalho
mais feliz e conseqüentemente ter o rendimento superado. |
Fone
de ouvido sem-fio.
