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As Mil e Uma Lições para Lidar Com a
Concorrência
Diz a
lenda que um poderoso sultão tinha o péssimo hábito de
se servir de suas concubinas e depois matá-las. Uma
delas, chamada Sherazade, achou uma forma de garantir
sua sobrevivência: a cada noite, ela contava uma
história para seu sultão. Curioso para saber o desenlace
final, o sultão não a matou – pelo menos durante 1001
noites.
E o que isso tem a ver com concorrência? Ora, comparemos
o sultão com um cliente. Podemos dizer que, atualmente,
um cliente descontente, ou simplesmente pouco
entusiasmado, não chega a matar, mas deleta, esquece,
passa para outra.
O que fez Sherazade para não ser eliminada?
1. Optou Pelo Diferente Em Vez do Melhor
- Sherazade teve a sabedoria de perceber que
melhor não existe. O que existe é o mais apropriado para
cada cliente. Querer ser melhor em tudo elimina o foco
estratégico, leva a contradições (por exemplo, querer
vender o produto mais luxuoso e mais barato ao mesmo
tempo) e tira a identidade dos produtos ou serviços. Por
outro lado, o diferente já trouxe consigo a vantagem da
surpresa.
2.
Usou Seus Pontos Fortes - Imagino que Sherazade
sabia que era uma boa contadora de histórias. É muito
mais fácil conquistar um cliente aproveitando os
próprios pontos fortes do que tentar vencer usando os
pontos fortes de outros. Em vez de se desesperar ou
invejar as outras concubinas, Sherazade teve coragem e
objetividade para detectar o seu talento específico,
aquilo que a fez única e insubstituível.
3.
Usou a Intuição e a Percepção - Como é
que Sherazade ia saber que o sultão se interessaria por
lendas? Bem, talvez ele não fosse exatamente o tipo
atlético...Um cliente emite sinais do que vai agradá-lo.
De forma dedutiva ou intuitiva, Sherazade soube
captá-los.
4.
Não Agrediu a Concorrência - Para
vencer, Sherazade não precisou derrotar ninguém. Pelo
contrário, ao criar um novo nicho de mercado, Sherazade
mostrou às demais concubinas que havia outras
possibilidades. Quem sabe não foi Sherazade que
estimulou o surgimento de concubinas massagistas,
quituteiras ou dançarinas?
5.
Correu Riscos - Sem dúvida. Mas qual
risco é maior do que o de ser abandonado pelo cliente?
Isto não significa que o risco não possa ser
administrado. Provavelmente, Sherazade foi muito tática
ao iniciar a contar histórias, observando a reação de
seu cliente a cada momento.
6.
Criou Uma Nova Necessidade - A inovação
de Sherazade não terminou na primeira noite. O cliente
ficou extremamente satisfeito, mas não saciado. Os
contos sempre terminavam com uma sensação de ”quero
mais”.
7.
Contribuiu Para a Vida do Sultão - Com
algo novo, Sherazade ampliou os horizontes do sultão.
Talvez ele nem soubesse que apreciava histórias.
8.
Não Se Limitou às Pesquisas - Imaginem
o sultão aguardando Sherazade para uma grande noitada.
Naquela hora, adiantaria perguntar se ele queria ouvir
uma historinha? Provavelmente, ela simplesmente o
envolveu com seu primeiro conto. Produtos novos requerem
experimento, degustação.
9.
Evoluiu - Visando a continuidade,
Sherazade não parou de se desenvolver, criando novas
lendas para sultão não perder o interesse. Um produto
pode dar certo, o que não significa que ele está
finalizado.
10.
Ampliou Seu Mercado - As lendas foram
criadas para um cliente específico. Mas foram
transcritas e se transformaram num livro, por sinal um
best seller. Sem que o cliente inicial se sentisse
lesado, Sherazade criou uma forma de ampliar seus
rendimentos.
11.
Contribuiu Para a Sociedade - Toda
inovação promove uma alavancagem. A cada invento nossa
sociedade se sofistica. Tornamo-nos mais abertos, mais
criativos, mais exigentes. Isto é evolução.
Em princípio, a concorrência nos parece algo excelente
quando somos clientes e péssimo quando somos
fornecedores. Mas o grande desafio não é ser o
fornecedor eleito. Mais importante é a chance de crescer
e contribuir. |
Fone
de ouvido sem-fio.
