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A ANSIEDADE MATOU A
VENDA
Chego no balcão e sou prontamente atendido pelo
vendedor. Quando comecei a dizer a ele o que queria,
chegou um outro cliente e ficou ao meu lado.
Imediatamente o vendedor virou-se para esse outro
cliente e disse: " – Um momento eu já vou atendê-lo". O
vendedor voltou-se para mim e disse: " – Pois não,
desculpe, o que mesmo o senhor deseja?". Quando comecei
novamente a dizer o que queria chegou um terceiro
cliente. O vendedor me pediu licença e dirigiu-se ao
terceiro cliente e disse: " – Um momento eu já vou
atendê-lo". Voltou-se novamente para mim, pediu
desculpas e disse: " – Pois não, vamos lá então...".
Desde o momento da chegada do segundo cliente, eu
percebi pelos olhos, pelo jeito e comportamento do
vendedor que ele não estava prestando a mínima atenção
ao que eu estava dizendo. Ele estava preocupado em não
perder os outros dois clientes ao meu lado. A cada dois
minutos, enquanto eu tentava explicar o que queria, ele
virava-se para os dois clientes e dizia: " – Só mais um
momentinho que já vou atendê-los". E novamente
voltava-se para mim querendo que eu fosse o mais rápido
possível.
Quando percebi que ele estava mais preocupado em vender
para os outros dois clientes do que me ouvir, acredite,
chegou um quarto cliente, contando comigo. E ele
novamente virou-se para essa quarta pessoa e disse: " –
Um momento e eu já vou atendê-lo".
Não tive outra reação a não ser me despedir e ir embora
sem comprar. Fiquei por uns minutos na porta da loja
observando. Ele fez a mesma coisa com os demais
clientes. Não ouviu nada do que eles lhe diziam e a cada
instante virava-se para os demais e dizia: " – Só mais
um momentinho que já vou atendê-los". Pouco tempo
depois, todos os clientes saíram da loja sem comprar.
O que aconteceu? Ocorreu que a ansiedade de querer
vender para todos os clientes que chegavam fez com que
ele não vendesse para nenhum. Todos os clientes com quem
conversei disseram que viam nos olhos do vendedor que
ele não estava ouvindo nada do que diziam. Ele queria
vender para o "outro" e o "outro" e o "outro" e assim
não vendeu para ninguém! Na ânsia de querer ganhar
comissão de vendas, sozinho, ele não deixava que outros
colegas atendessem os novos clientes que chegavam. Ele
queria tudo para ele. Não vendeu. Não ganhou nada.
Será que isso que aconteceu comigo e acontece todos os
dias com dezenas de clientes e vendedores, também não
está acontecendo conosco em nossa vida pessoal e
profissional?
Seja em vendas ou no que quer que façamos, a ansiedade
pode ser um grande fator impeditivo do sucesso. Fazemos
uma coisa ou uma tarefa qualquer, pensando o tempo todo
na próxima, na próxima e na próxima sem prestar atenção
ao que estamos fazendo no momento. E tudo sai mal feito.
E tudo é feito pela metade, sem qualidade.
Assim como a ansiedade matou a venda, tem matado muitos
profissionais e até empresas. A competição acirrada que
estamos experimentando, o fluxo negativo de caixa, o
ciclo de vida curto dos produtos faz com que a ansiedade
seja quase inevitável. Mas se existe uma "ansiedade
positiva" que nos empurra para frente, ela, na verdade é
quase sempre negativa e pode derrubar o nosso sucesso
pessoal e profissional. Justamente quando a concorrência
é maior e o poder está com o cliente e com o mercado e
não mais conosco é que precisamos nos diferenciar pela
calma, atenção aos detalhes, conhecimento,
comprometimento. E isso não se consegue com demasiada
ansiedade.
Daí também a importância de revermos os velhos métodos
de comissionamento por vendas. As empresas pagam um
salário base baixo e o restante de forma variável pelas
vendas de cada vendedor. Na ansiedade e na necessidade
de garantir um ganho razoável, o vendedor torna-se um
poço de ansiedade. Quem perde é a empresa. Ele não
venderá com tanta ansiedade.
E é preciso que nos lembremos das velhas aulas de
psicologia que ensinavam que a ansiedade gera tensão que
por sua vez gera mais ansiedade que gerará ainda mais
tensão. Esse círculo vicioso ansiedade-tensão-ansiedade
é quase sempre fatal para o sucesso.
Pense nisso. Acabe ou pelo menos controle a sua
ansiedade nestes tempos loucos em que vivemos. |
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 Luiz
Marins
é
empresário nas áreas de consultoria, agribusiness,
comunicação e marketing e turismo. Através da
Anthropos Consulting - fundada em 1984 - presta
consultoria às maiores empresas brasileiras. Seus
livros são best-sellers desde 1985 e suas fitas de
vídeo nas áreas de gestão empresarial estão entre
as mais vendidas do Brasil.
Site:
www.anthropos.com.br
Fale com o autor:
professor@marins.com.br
Esta coluna é quinzenal e os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
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Fone
de ouvido sem-fio.
