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O VENDEDOR COMO LÍDER
Muitas são as definições de "LÍDER":
"Indivíduo que chefia, comanda e/ou orienta, em qualquer
tipo de ação, empresa ou linha de idéias. Guia, chefe ou
condutor que, representa um grupo, uma corrente de
opinião, etc".
Na realidade, o líder é aquele que consegue fazer com
que os membros de um grupo assumam suas posições,
espontaneamente. E veja bem que não estamos falando de
suas posições como sendo as posições do líder, mas sim,
a posição de cada pessoa individualmente. O líder é a
pessoa capaz de fazer com que cada um dê o máximo de si
mesmo em todas as ações de um grupo. E, consegue essa
adesão, espontaneamente.
Não se pode confundir o líder com nada do que seja
imposto, obrigado, forçado. Ele comanda com
naturalidade, devido a suas características de "ser
melhor", mais apto, mais qualificado e mais aberto às
idéias das outras pessoas.
Todo o bom vendedor é um LÍDER.
E ele tem que ser líder, porque deve sempre liderar o
processo de venda-e-compra no relacionamento com o
cliente. É o vendedor quem deve "conduzir", "dirigir" e
"comandar" o processo. Ele não pode deixar-se conduzir,
ser comandado e ser liderado pelo comprador com todas as
objeções à compra que, por certo fará.
Se o vendedor deixar-se liderar, ele decididamente, não
venderá!
O vendedor deve liderar a argumentação e os debates.
Isto não significa "não deixar o cliente falar", muito
pelo contrário, significa OUVIR BEM AS PONDERAÇÕES DO
CLIENTE e falar o necessário para derrubar, com "classe"
e polidamente, as objeções do cliente.
Se o vendedor tem que ser líder, vamos a seguir ver
quais características de um verdadeiro e autêntico
líder:
Reconhecemos um líder, principalmente pela sua
SEGURANÇA! O líder é uma pessoa segura de si mesma. Tem
AUTO-CONFIANÇA e não tem ANSIEDADE, nervosismo à toa,
mente confusa, etc. Ele sabe o que quer e como vai
consegui-lo. E por certo conseguirá!
Reconhecemos também um líder pela sua APRESENTAÇÃO! Não
quer dizer que ele viva "embonecado" e "perfumado", mas
significa sim, que ele viva LIMPO e BEM ARRUMADO, sem
roupas rotas e estragadas, vestindo-se com bom gosto.
Todos nós sabemos quando uma pessoa é APRESENTÁVEL e é
assim que o vendedor de sucesso tem que ser.
Um vendedor que apresentar-se mal, em "compostura" no
trajar-se, no falar, etc. com o aumento dos meios de
comunicação e do poder aquisitivo dos clientes, tende a
ficar "por fora" das reais ocasiões de venda.
Outra maneira de reconhecermos um líder é através de sua
EDUCAÇÃO. E aqui "educação" é tomada no sentido mais
popular do termo como "POLIDEZ". Uma pessoa
"bem-educada" sempre tem tendência vender mais e melhor
do que uma pessoa embrutecida, "grossa" , etc. E esses
são fatores fundamentais na vida de sucesso de um
vendedor.
O VENDEDOR / LÍDER, tem que ser uma pessoa "POR DENTRO"
. Isto significa uma pessoa atualizada com o mundo e com
os processos e acontecimentos da atualidade.
Um vendedor moderno tem que LER JORNAL diariamente e
estar a par das últimas notícias nacionais e
internacionais, pois que, do contrário terá sempre
dificuldades em entabular um assunto com seu cliente.
Essa abertura para o mundo é essencial para o vendedor
moderno, pois que a venda exige confiabilidade e a
confiabilidade vem através da conversa e da troca de
opiniões entre vendedor e comprador.
Vendedores "POR FORA", que só sabem falar de futebol,
mulher e carro têm seus dias contados, pois ninguém mais
está agüentando este tipo de gente, principalmente este
tipo de vendedor. Atualizar-se, estudar, e ler coisas
atuais em todos os campos do conhecimento, é pois uma
exigência do vendedor atual.
O vendedor/líder é também aquele que sabe valorizar a
sua pessoa e seu tempo!
O vendedor não pode perder tempo ficando muitas horas em
salas-de-espera e locais diversos sem que esteja
plenamente trabalhando, fazendo contatos, e conhecendo
pessoas, futuros clientes. Assim, se você estiver
esperando alguém, não perca a oportunidade de falar de
seu produto, de mostrar as vantagens do seu sistema de
compras e pagamentos, etc. Lembre que o seu tempo vale
ouro, pois você vive das comissões sobre as vendas que
realiza e se perder tempo em bobagens, o seu ganho
diminuirá a cada dia.
O vendedor/líder é aquele que ajuda os colegas,
ensinando-lhes técnicas novas e procurando sob todas as
formas desenvolver a profissão de vendedor. Ele não tem
medo da concorrência e sabe que é capaz de vencer. Ele
luta para que sua classe seja mais unida, melhor, tenha
melhores condições de apresentação e trabalho. Assim, o
vendedor/líder é um homem de sucesso absoluto que é
feliz e faz os outros homens felizes. |
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 Luiz
Marins
é
empresário nas áreas de consultoria, agribusiness,
comunicação e marketing e turismo. Através da
Anthropos Consulting - fundada em 1984 - presta
consultoria às maiores empresas brasileiras. Seus
livros são best-sellers desde 1985 e suas fitas de
vídeo nas áreas de gestão empresarial estão entre
as mais vendidas do Brasil.
Site:
www.anthropos.com.br
Fale com o autor:
professor@marins.com.br
Esta coluna é quinzenal e os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
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Fone
de ouvido sem-fio.
