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O Bom vendedor é aquele que
se adapta ao mercado
Os novos tempos exigem um novo perfil do profissional de
vendas. As três principais qualidades do homem e da
mulher de vendas bem-sucedidos, segundo recente pesquisa
realizada pela Universidade de Harvard, são capacidade
de persuasão, conhecimento adquirido junto ao cliente e
auto-estima.
Em plena era do conhecimento e da informação, o vendedor
deixa de ser apenas um explicador ou mero expositor do
produto ou, ainda, um tirador de pedidos, e passa a ser
um consultor e até um conselheiro de seus clientes. A
profissão passa a exigir uma formação mais sólida, como
as demais áreas estratégicas da empresa. Em outras
palavras, o vendedor tem que voltar para a escola se
quiser ter sucesso. E esta educação continuada, além de
fortalecer o seu currículo, ainda lhe serve de base para
a qualidade de persuasão, justamente por lhe trazer mais
informação. Este novo contexto se difere
significativamente do passado, onde o vendedor
geralmente trabalhava na área de vendas porque não
gostava de estudar, ou por estar desempregado e acabar
caindo na profissão para fazer um "bico".
Estudar é essencial, mas só isso não garante o sucesso
em vendas, pois as atitudes e habilidades humanas ainda
falam mais alto na arte de vender. O profissional tem
como desafio vender produtos, serviços e idéias, mas em
primeiro lugar deve saber vender a sua própria imagem.
Se conseguir gerar confiança e empatia já andou, no
mínimo, metade do caminho. Muitas vezes, os vendedores
reclamam do mercado, da concorrência... mas esquecem de
se perguntarem: será que o problema não está em mim?
O marketing pessoal é fundamental! A aproximação, a
visita, o cartão de visita, o terno, a barba bem feita,
a maquiagem, os sapatos, o carro, o perfume, enfim, os
detalhes são as primeiras estratégias a serem pensadas.
O descuido com a imagem pode minar as chances de fechar
um bom negócio. Quanto à empatia, ela pode ocorrer ou
não entre as pessoas. No caso do homem e da mulher de
vendas, esta hipótese deve ser descartada. O vendedor
bem-sucedido é graduado em criar empatia com seus
clientes, pois ele sabe que o segredo da afinidade está
em ouvir com atenção, se colocar no lugar do cliente,
ter interesse sincero em ajudar e principalmente, ser
honesto e flexível para atender o desejo do seu cliente.
Um outro fator essencial na arte de vender é a ética.
Infelizmente, no Brasil, mais de 60% dos vendedores que
são demitidos, não o são por falta de habilidade ou
experiência, mas sim por falta de ética. São vendedores
que mentem, que prometem serviços, prazos ou produtos
que não podem entregar. E estas estratégias errôneas e
"míopes" prejudicam o cliente, a profissão, o empregador
e, conseqüentemente, o próprio vendedor. O vendedor
ético cria uma aliança duradoura com seu cliente e
sempre será indicado no mercado. Atualmente, a ética é
uma atitude que diferencia o profissional de sucesso.
Flexibilidade também é primordial para o vendedor.
Negociar com um empresário é diferente de negociar com
um jovem estudante. Atender uma mulher é diferente de
atender um homem. Vender para um engenheiro é diferente
de vender para um artista... flexibilidade é essencial.
O que vemos são vendedores com scripts decorados e
aplicados para todos os clientes, incluindo as mesmas
vírgulas, palavras e entonações, o que traz pouquíssimos
resultados positivos. Cada cliente é uma pessoa
totalmente ou parcialmente diferente da outra. Então,
para cada cliente, é interessante que o vendedor
comporte-se de maneira diferente.
Por exemplo, um cliente aposentado talvez queira ser
tratado com mais calma, tranqüilidade e atenção,
enquanto um outro cliente, executivo de tecnologia por
exemplo, pode exigir mais agilidade e objetividade. A
diferença? Tempo! O primeiro dispõe de mais tempo. Mas
infelizmente ainda a maioria dos vendedores atende e
negocia baseado no seu engessado e artificial script.
A profissão de vendas será cada vez mais valorizada e ao
mesmo tempo profissionalizada. Não haverá mais espaço
para os tiradores de pedidos, apenas para os
consultores, conselheiros, os verdadeiros profissionais
de vendas. A nova economia precisa de bons vendedores.
Homens e mulheres atualizados, que gostem de pessoas,
que sejam éticos, automotivados e persistentes. Para
estes profissionais o mercado oferece grandes
oportunidades. |
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Marcelo
de Almeida
Fone
de ouvido sem-fio.
