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Excelência em Vendas numa
Economia Global
Os novos tempos exigem um novo perfil do profissional de
vendas. As três principais qualidades do homem e da
mulher de vendas bem-sucedidos, segundo a pesquisa
realizada pela Universidade de Harvard, são: capacidade
de persuasão, conhecimento adquirido junto ao cliente e
auto-estima.
Em plena era do conhecimento e da informação, o vendedor
deixa de ser apenas um explicador ou mero expositor do
produto ou ainda, um tirador de pedidos, e passa a ser
um consultor e até um conselheiro de seus clientes.
A profissão passa a exigir uma formação mais sólida,
como as demais áreas estratégicas da empresa. Em outras
palavras, o vendedor tem que voltar para escola se
quiser ter sucesso. E esta educação continuada, além de
fortalecer o seu currículo, ainda lhe serve de base para
a qualidade de persuasão, justamente por lhe trazer mais
informação. Este novo contexto se difere
significativamente do passado, onde o vendedor
geralmente trabalhava na área de vendas porque que não
gostava de estudar, ou por estar desempregado e acabar
caindo na profissão para fazer um "bico".
Estudar é essencial, mas só isso não garante o sucesso
em vendas, pois as atitudes e habilidades humanas ainda
falam mais alto na arte de vender.
O profissional tem como desafio vender produtos,
serviços e idéias, mas em primeiro lugar deve saber
vender a sua própria imagem. Se conseguir gerar
confiança e empatia já andou, no mínimo, metade do
caminho. Muitas vezes, os vendedores reclamam do
mercado, da concorrência... mas esquecem de se
perguntarem: será que o problema não está em mim?
O marketing pessoal é fundamental! A aproximação, a
visita, o cartão de visita, o terno, a barba, a
maquiagem, os sapatos, o carro, o perfume, enfim, os
detalhes são as primeiras estratégias a serem pensadas.
O descuido com a imagem pode minar as chances de fechar
um bom negócio.
Quanto à empatia, ela pode ocorrer ou não entre as
pessoas. No caso do homem e da mulher de vendas, esse ou
não deve ser eliminado, esta hipótese deve ser
descartada. O vendedor bem-sucedido é expert em criar
empatia com seus clientes, pois ele sabe que o segredo
da afinidade está em ouvir com atenção, se colocar no
lugar do cliente, ter interesse sincero em ajudar e
principalmente, ser honesto e flexível para atender o
desejo do seu cliente.
Um outro fator essencial na arte de vender é a ética.
Infelizmente, no Brasil, mais de 60% dos vendedores que
são demitidos, não o são por falta de habilidade ou
experiência, mas sim por falta de ética. São vendedores
que mentem, que prometem serviços, prazos ou produtos
que não podem entregar. E estas estratégias errôneas e
"míopes" prejudicam o cliente, a profissão, o empregador
e conseqüentemente o próprio vendedor.
O vendedor ético cria uma aliança duradoura com seu
cliente e sempre será indicado no mercado. Atualmente, a
ética é uma atitude que diferencia o profissional de
sucesso.
Flexibilidade também é primordial para o vendedor.
Negociar com um empresário é diferente de negociar com
um jovem estudante. Atender uma mulher é diferente de
atender um homem. Vender para um engenheiro é diferente
de vender para um artista... flexibilidade é essencial.
O que vemos são vendedores com scripts decorados e
aplicados para todos clientes, incluindo as mesmas
vírgulas, palavras e entonações. E isso traz poucos
resultados positivos.
Cada cliente é uma pessoa totalmente ou parcialmente
diferente da outra. Então para cada cliente, o vendedor
deve se comportar de maneira diferente. Por exemplo, um
cliente aposentado talvez queira ser tratado com mais
calma, tranqüilidade e atenção, enquanto um outro
cliente, executivo de tecnologia por exemplo, pode
exigir mais agilidade e objetividade. A diferença?
Tempo! O primeiro dispõe de mais tempo. Mas infelizmente
ainda a maioria dos vendedores atende e negocia baseado
no seu engessado e artificial script.
A profissão de vendas cada vez mais será valorizada e ao
mesmo tempo profissionalizada. Não haverá mais espaço
para os tiradores de pedidos, apenas para os
consultores, conselheiros, os verdadeiros profissionais
de vendas.
A nova economia precisa de bons vendedores. Homens e
mulheres atualizados, que gostem de pessoas, que sejam
éticos, automotivados e persistentes. Para estes
profissionais o mercado oferece grandes oportunidades. |
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Marcelo
de Almeida
Fone
de ouvido sem-fio.
