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O
que você precisa saber sobre vendas...
Descubra o padrão de negociação do seu cliente...
1. O
padrão concessão:
Todo
mundo cede alguma coisa em uma negociação. Algumas
pessoas cedem de maneira progressiva. Começam com
pequenas concessões, evitando as maiores, esperando que
não cheguem a ser exigidas por você.
Outras
fazem tantas concessões e depois desperdiçam muito tempo
tentando recuperar os pontos cedidos.
Um tática
boa para apressar a conclusão do negócio é diminuir as
concessões à medida que o processo de negociação caminha
para o seu final.
2. O
padrão queixoso:
Há
compradores que iniciam um negociação contando que
tiveram um péssimo ano e enumerando uma série de
desgraças. Eu negocio minhas palestras há alguns anos
com várias pessoas. Algumas começam logo falando do ano
difícil que tiveram, que as empresas da região demitiram
muita gente, a cidade empobreceu e está muito difícil
vender palestra para as empresas.
O fato de
fazermos trabalhos juntos, há alguns anos, demonstra o
valor de reconhecer este padrão de negociação.
3. O
padrão dividindo a diferença:
Seria de
imaginar que esse é o padrão mais fácil de discernir.
Afinal, é como quase todo mundo “negocia”. Você quer
vinte, eu ofereço dez. Nós concordamos em quinze e, com
muita freqüência, nenhum dos dois lados fica satisfeito.
Por
outro lado, algumas pessoas vivem para dividir a
diferença. Muito alta se estão vendendo e muito baixa de
estão comprando. Essa tática se torna ainda mais
perigosa quando usada constantemente, tornando-se assim
o padrão dominante da negociação. O outro lado, por
estratégia, exagera esperando que você divida a
diferença. Cuidado, pois eles estão sempre querendo
derrotá-lo, sem você saber.
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Fone
de ouvido sem-fio.
