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Socorro – virei gerente!
Um dos cargos mais difíceis de assumir é o de supervisor
ou gerente de vendas, principalmente quando a
responsabilidade é dada a alguém que já fazia parte do
quadro de vendedores da empresa.
Ensanduichado entre um diretor em cima e a equipe
embaixo, seja homem ou mulher, este profissional é
pressionado por todos os lados. Sem saber o que fazer e,
principalmente, sem nenhum treinamento ou experiência, é
comum vermos pessoas 'jogadas na fogueira'
repentinamente, no estilo "tá aqui o desafio - se vira".
Depois de ter recebido vários e-mails perguntando o que
fazer numa situação destas, resolvi das algumas dicas
que podem ser úteis para todo mundo: vendedores,
supervisores, gerentes e diretores.
Primeira coisa que todo mundo tem que entender: ao
assumir como supervisor, seu primeiro e mais importante
desafio é conquistar a confiança e o apoio da sua
equipe. Sem isto, projeto nenhum terá sucesso. Muitas
vezes o que acontece é que esta reunião, por falta de
liderança, vira uma choradeira sem fim, com alguns
vendedores mais expressivos reclamando sem parar. Não
deixe que isto aconteça e já vá preparado. Como é comum
trocar o gerente justamente porque as vendas andam mal,
é bem provável que a situação não esteja nada agradável
e que todos estejam insatisfeitos. Até porque vendedor é
geralmente comissionado e, se as vendas andam mal, o
bolso anda mal também.
Reúna sua equipe e pergunte:
1) O que eles esperam de você?
2) Qual é a pior coisa que eles acham que você poderia
fazer?
3) Que metas eles têm para o ano?
4) Como acham que a empresa pode ajudá-los?
5) Como acham que você pode ajudá-los?
6) O que eles têm feito que tem funcionado bem?
7) O que poderia ser melhorado?
8) O que eles têm que fazer para ajudar a si mesmos
(porque eles têm que ter consciência que não adianta só
ficar exigindo dos outros - eles também com certeza vão
ter que se engajar).
Ouça todo mundo e não tome partido, muito menos deixe a
coisa descambar para a acusação de que a empresa é
culpada de tudo.
Posicione-se fortemente se precisar, mas sem ser rude ou
arrogante (coisa comum em gerentes novatos). Reforce e
bata insistentemente no que tem de bom, no que está
melhorando, em quem está vendendo bem e o que eles/elas
têm feito. Diga que resolverá os problemas um por um
(faça uma lista) e, nas reuniões semanais, mostre os
progressos realizados na resolução destes problemas.
Agora vem a segunda parte, que ninguém faz. Entrevistar
seu próprio chefe. Pessoas que têm medo ou vergonha de
pedir ajuda são um perigo, sofrem desnecessariamente e
pagam um preço muito alto. É impressionante como alguns
supervisores assumem um cargo, baixam a cabeça e saem
fazendo força sem nem saber para onde estão indo. Uma
coisa fundamental neste processo é que seu chefe tenha
expectativas claras da sua função e dos resultados
esperados. Peça claramente para que 'sucesso' seja
definido para que, ao conversar com sua equipe depois,
você tenha já uma boa noção do que se espera de todo
mundo.
As perguntas para seu chefe são quase as mesmas:
1) O que ele/ela espera de você exatamente?
2) Qual é a pior coisa que ele/ela acha que você poderia
fazer?
3) Que metas a empresa tem para o ano?
4) Que metas pessoais ele/ela tem para o ano?
5) Como ele/ela acha que você pode ajudá-lo/a?
6) Como a empresa vai ajudar a sua equipe? Que recursos
internos e externos estarão disponíveis?
7) O que mais ele/ela está fazendo para melhorar seu
próprio desempenho como profissional para atingir suas
metas?
Conversando primeiro com sua equipe e depois com seu
chefe (pode inverter a ordem se preferir), com certeza
absoluta você já terá informações suficientes e
condições de sobra para montar um excelente plano de
ataque para saber exatamente com o que está lidando,
quais recursos terá disponíveis e, principalmente, como
obter sucesso nesta nova empreitada. |
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 Raul
Candeloro
Raúl Candeloro é
diretor-fundador da Editora Quantum. Atualmente, é
editor das revistas VendaMais, Liderança &
Supervisão e Crescimento Pessoal & Motivação. É
palestrante em vendas e motivação, ministrando
eventos abertos ou in company em diferentes
cidades do Brasil.
Site:
www.raulcandeloro.com.br
Fale com o autor:
raul@vendamais.com.br
Esta coluna é quinzenal e os artigos são
gentilmente cedidos pelo autor. |
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Fone
de ouvido sem-fio.
