E-commerce? Que tal e-moção?
Somos todos, em essência, motivados por emoções
bastante básicas e primitivas, "reptilianas", se
me permite o termo. Coisas como fugir, lutar,
comer e... bom, não podemos nos esquecer do bom e
velho sexo. Em uma palestra dada na semana passada
por Kevin Roberts, CEO da Saatchi & Saatchi, e
coberta pela revista
digital Digitrends,
Roberts acusou as grandes empresas de estarem
comoditizando suas marcas, através de burocracias
corporativas que sugam as energias de qualquer
coisa que estiver ao seu alcance, objetivando
basicamente o lucro do mês que vem.
Para Roberts, um auto proclamado "reptiliano",
somente as marcas, produtos e serviços que
conseguirem conectar-se com nossas emoções mais
básicas serão capazes de escapar dessa
comoditização e sobreviver.
Profissionais de marketing e vendas precisam
entender como o cérebro funciona se quiserem
estabelecer essa conexão mental. Para isso,
Roberts apresentou sua própria lista: "As 7
Maravilhas da Mente Humana". Vejamos quais são, o
que podemos aprender com elas e como isso pode
ajudá-lo a vender mais:
1) O cérebro é, até agora, o objeto mais
complexo que conhecemos no universo.
2) Ele é complexo pela sua funcionalidade, mas
fisicamente é uma massa concentrada de geléia que
pode ser tirada da cabeça com uma colher (bleargh!).
3) Somos humanos e pensamos com emoções e
sentimentos. Não podemos evitar.
4) Nossas emoções mais profundas estão
totalmente fora de controle, então você pode jogar
no lixo todas as pesquisas.
5) Estamos vivendo a era da economia da
atenção. As pessoas prestam atenção até que uma
necessidade seja satisfeita, desligam-se e vão
fazer outra coisa.
6) Todos temos um "detetor de mentiras" que
avalia nossas trocas e intercâmbios, assegurando
que ninguém tire vantagem de nós. Isso explica o
problema crescente da credibilidade no marketing e
propaganda (e em outras áreas de atividades
humanas também).
7) Como seres humanos, temos muito mais
semelhanças entre o que pensamos e sentimos do que
diferenças.
Então, o que isso significa? Roberts afirma que
qualquer um que queira destacar-se deve descobrir
quais são os elementos emocionais mais profundos
que vinculam sua empresa aos clientes e depois
trabalhar isso em todas as partes do
relacionamento. Um produto ou serviço pode ser
vendido com um certo senso de mistério, pois, para
o especialista, clientes compram baseados muito
mais em coisas que talvez possam ser e com
sensualidade — ou com funcionalidade sensual,
alcançada através do design. Roberts, por exemplo,
é da opinião que o iMac é o produto mais sensual
desde que inventaram o vibrador.
São formas de ser um arco-íris no meio da massa
cinzenta, transcendendo de "marca registrada" para
"marca de confiança".
Tem se falado demais em e-isto e e-aquilo, mas o
mais importante para Roberts não é o "e" de
eletrônico, mas o de, energia, empatia,
entretenimento - ou seja, emoção - a forma mais
básica e humana de estabelecer relacionamentos.
98% do tempo gasto com preocupações é desperdiçado
porque 40% é de coisas que nunca acontecem, 35% de
coisas que você não pode mudar, 15% de coisas que
acabam melhores do que você imaginava e 8% são
completamente superficiais e inúteis.
Esta vida só se vive uma vez. Então, este mês
coloque um pouco mais de emoção em seu material,
suas apresentações, contatos, entregas, cobranças,
pós-venda, prospecção... enfim, coloque um pouco
mais de emoção na sua vida. Preocupe-se menos,
ajude seus clientes a preocuparem-se menos — e
venda.
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Fone
de ouvido sem-fio.
