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Como negociar com
sucesso O
objetivo deste artigo é orientá-lo sobre técnicas
simples de negociação e que comprovadamente produzem
resultados favoráveis. Com essas orientações você estará
preparado para negociar de maneira justa os produtos e
serviços da sua empresa e irá descobrir que o grande
segredo da negociação se sustenta nas seguintes
condições: atuar com profissionalismo, estar atento e
agir com humildade. Se realizássemos uma pesquisa sobre
quem faz mais de quatro ou cinco negociações por dia, só
um pequeno número daria uma resposta positiva, porque a
palavra negociação quase sempre nos remete a uma mesa
com duas os mais pessoas de gravata, em uma situação em
que são colocados produtos ou serviços para ser
comercializados. Na verdade, entretanto, começamos a
negociar desde o momento em que acordamos.
Você já deve ter vivido ou presenciado situações
semelhantes a esta:
- Quem vai levar o Joãozinho para a escola hoje? Eu? Mas
tinha certeza que era você, pois hoje é quinta-feira e a
quinta é sua.
- Tem razão, querido, hoje é quinta e deveria ser o meu
dia. Acontece que ando meio avoada e acabei marcando com
o arquiteto a compra dos itens de acabamento para o seu
escritório. E ele não tem outro dia para me acompanhar.
- Fico devendo esta para você.
Vamos analisar os passos dessa negociação: Em primeiro
lugar, ela concordou que o marido tinha razão, uma boa
tentativa de afastar possíveis hostilidades. Depois
assumiu a culpa pelo engano, enfatizou a importância do
compromisso assumido e apontou o benefício do marido, já
que solucionaria um problema dele. No final confessou
que estava em dívida com ele - que provavelmente jamais
seria saldada. Vejamos um outro exemplo do cotidiano:
Hoje o tintureiro trará as roupas. Há dois meses que
estamos mandando todas as peças para ele, e o preço
continua o mesmo. Peça um bom desconto e um prazo maior
para o pagamento.
Esta análise é bastante simples - com um volume maior de
produtos ou serviços, sempre é possível pleitear
condições mais vantajosas. Ao solicitar os dois
benefícios, preço e prazo, as chances de que pelo menos
um deles seja atendido aumenta, pois, se o tintureiro
negasse todos os pedidos, mostraria ser inflexível, com
o risco de perder o cliente.
Se mencionássemos outros exemplos que estão a nossa
volta no dia-a-dia, com certeza, ultrapassaríamos com
facilidade as quatro ou cinco negociações mencionadas a
princípio. Ao percebermos que negociamos o tempo todo,
devemos ficar atentos e diferenciar uma negociação que
identificamos como doméstica, corriqueira, trivial, que
ocorre no dia-a-dia, daquela ligada às nossas atividades
profissionais, em que estão em jogo a sobrevivência dos
negócios, da empresa e até da própria família. Embora as
negociações profissionais sejam, normalmente, as mais
importantes e por isso exijam maior preparo do
negociador, o seu sucesso, quase sempre, dependerá da
experiência adquirida naquelas mais sociais, em que
possíveis perdas podem não representar grandes
prejuízos. Nas negociações sociais, além de aprimorar as
habilidades de negociador, que poderão ajudá-lo nas
atividades profissionais, você também poderá colher
subsídios que reforçam seus argumentos no momento de
negociar produtos ou serviços de sua empresa.
O segredo está no fato de você ficar atento o tempo
todo, pois essa atitude aumenta a produção de
substâncias endógenas, que têm a propriedade de aguçar o
seu olhar, aumentar sua percepção dos fatos, agilizar
seu raciocínio, ampliar sua capacidade de ouvir,
tornando-o apto para enfrentar e superar os mais
diferentes desafios.
Durma, mas com os olhos bem abertos
Vá para a negociação atento, preparadíssimo para a
batalha, mas deverá se fazer de morto, com aparência
ligeiramente desatenta, para quebrar o ímpeto da outra
parte, como se desengatilhasse a arma do adversário,
fazendo com que ele a recolocasse no coldre. Ele
continuará armado, mas não engatilhado.
Quando iniciar a conversa, sua arma já estará empunhada,
engatilhada, mas ele não se dará conta e tentará
persuadi-lo a fazer o que deseja sem o ímpeto de um
guerreiro, pois julgará estar diante de um oponente
inferiorizado.
Colocar a bolinha na linha quase nunca é questão de
sorte
Ao vermos um jogador de tênis realizando jogadas que nos
entusiasmam tanto, colocando a bolinha exatamente no
local desejado, bem juntinho ou em cima da linha, não
dando chance ao adversário, pensamos :"Que maravilha!.
Esse garoto nasceu com o dom para o tênis, foi abençoado
por Deus". Entretanto, essa habilidade só pôde ser
conquistada porque ele praticou de maneira obstinada
aquela mesma jogada meses a fio, errando, errando, até
que pudesse acertar.
O sucesso da negociação exige a mesma prática obstinada.
Faça de cada momento do seu dia-a-dia uma oportunidade
para praticar. Com o tempo irá perceber que para colocar
a bolinha em cima da risca deverá estar muito bem
preparado e concluirá que para o processo da negociação
vale muito estar abastecido de informações. Quanto mais
argumentos possuir, maiores serão as possibilidades de
chegar vitorioso ao final. E, quando falamos em
informações estamos nos referindo ao seu sentido mais
amplo, como aquelas que estão a nossa disposição nos
editoriais de jornais, nas revistas, na televisão, no
rádio, nos contatos com profissionais que atuam na mesma
área, nas palestras de consultores, sem falar nos livros
e cursos específicos da atividade que abraçamos. Cada
detalhe poderá fazer toda diferença quando estivermos na
presença da outra parte.
Sabemos também que, no início de uma conversa para
negociação, nem sempre existe um ambiente favorável para
tratar imediatamente do assunto. Por isso, estar
atualizado com temas ligados às mais diferentes
atividades, como economia, arte, esporte, poderá ajudar
no aproveitamento de uma circunstância do ambiente e
propiciar um diálogo agradável e descompromissado que
melhore a receptividade e crie condições para negociar.
Tenho um exemplo pessoal que ilustra bem a necessidade
de estarmos preparados com informações para evitarmos
ser apanhados em uma armadilha ou sairmos derrotados de
uma negociação. Há alguns anos, um colega médico
trabalhava como cooperado dentro de uma determinada
instituição. Como desenvolveu essa atividade por longo
tempo, a receita que ganhava com o trabalho passou a
representar uma fatia expressiva do seu orçamento. Por
isso ficou muito preocupado quando percebeu que diminuía
gradativamente o número de exames que costumava
realizar. Descobriu que haviam criado outros centros de
diagnósticos para onde estavam desviando os exames,
pagando metade do preço.
Marcou uma reunião com a diretoria da entidade para
discutir a situação. Como a sua sobrevivência financeira
dependia do sucesso daquela conversa, não vacilou e foi
pesquisar tudo o que era possível sobre a entidade.
Conversou com outros médicos, com diretores de outras
entidades e todos que pudessem fornecer informações. Só
sobreviveu porque tomou todas essas precauções. Eles
tinham montado uma armadilha para derrotá-lo no processo
de negociação. Durante a conversa, propuseram que, ao
invés de fazer os exames como pessoa física, passasse a
atender como pessoa jurídica, assim poderia usar outros
profissionais no atendimento, e a receita voltaria ao
patamar anterior. O que desejavam, na verdade, era
encontrar uma forma de descredenciá-lo, pois como pessoa
física jamais poderiam tomar essa atitude. Nas suas
pesquisas ficou sabendo que eles pagavam em dia quem era
pessoa física, mas atrasavam o pagamento da pessoa
jurídica até que o pessoal cansasse e pedisse o
desligamento.
Conhecendo essas informações, pôde perceber rapidamente
a estratégia da outra parte e tomar a atitude que não o
prejudicasse. Agradeceu a sugestão, disse que pensaria
sobre o assunto, saiu estrategicamente e esperou com
paciência até que a diretoria fosse mudada e voltasse a
trabalhar de maneira correta, como sempre havia agido.
Um passo atrás pode significar uma ótima estratégia
Dar um passo atrás nem sempre significa recuar, ao
contrário, pode sim representar muitos passos à frente,
tudo dependerá do seu poder de fogo. Se sentir que em
determinado instante a artilharia e a força de ataque da
outra parte são muito intensas, quase sempre a atitude
mais acertada é a de evitar o confronto. Procure manter
a calma, não demonstrando contrariedade, para, em
seguida, refeito e com munição mais apropriada, montar
uma nova estratégia que poderá dar a sensação de estar
dando aqueles muitos passos à frente. É a pausa do
lenhador para afiar o machado.
O que de maneira geral atrapalha muito nessas
circunstâncias é a nossa vaidade e amor próprio, pois ao
sermos atacados, somos tentados a reagir
instintivamente, movidos pelo orgulho, descuidando do
grande objetivo que é o de negociar com sucesso. Não
adianta nada ganhar a briga e perder o negócio.
Devemos ter em mente o tempo todo que o embate não é
pessoal, embora muitas vezes possa parecer. Por isso
esteja sempre atento para não deixar que a emoção
prevaleça sobre a razão, pois somente assim terá chance
de reverter a situação desfavorável e talvez chegar
vitorioso ao final.
Ninguém gosta de perder nada nem no aspecto da razão,
nem no emocional, mas precisamos avaliar qual é a
prioridade, isto é, até que ponto precisamos ou não do
sucesso daquela negociação. Se for muito importante, um
sapinho a mais ou menos fará parte do jogo.
Pense também que, no mundo dos negócios, a chance de
reencontrar seu adversário existe e quem sabe até para
participarem do mesmo lado, unidos por uma mesma causa.
A filosofia popular ensina que, quando alguém está
subindo na vida, deve tratar bem as pessoas, pois,
quando cair, elas poderão servir de anteparo.
Os bastidores da negociação
Tratar bem a secretária ou a recepcionista é um cuidado
que não pode ser negligenciado. Embora nas empresas,
pequenas ou grandes, haja hierarquia entre a secretária
e seu superior, não menospreze a possível relação de
cordialidade entre eles, produzindo às vezes um
sentimento de proteção mútua. Assim, um simples
comentário sobre o seu comportamento inadequado ao
telefone ou pessoalmente poderá criar uma barreira que,
em determinadas circunstâncias, dificilmente será
superada.
Dentro de uma estratégia de negociação não existem
pessoas mais ou menos importantes. Todos, sem exceção,
devem ser tratados com respeito e cordialidade, que
podem variar de acordo com sua habilidade em tratar com
as pessoas, sempre tendo o cuidado de não cair na
vulgaridade.
Algumas pessoas confundem a cordialidade, a boa educação
e a simpatia como uma abertura para ter mais intimidade
e exageram nas brincadeiras e comentários pessoais, sem
perceber, que com essas atitudes, estão fechando portas
importantes que seriam muito úteis no processo de
negociação.
Seja profissional sempre, sem que esse comportamento
signifique ser carrancudo ou prepotente. O
profissionalismo e a humildade são grandes aliados.
Sendo visto com simpatia pela secretária, talvez
conquiste uma aliada, pois ela poderá se empenhar para
que você seja atendido sem muita espera.
Mesmo tendo conseguido criar um ambiente de
cordialidade, tome cuidado com a ansiedade. Por exemplo,
evite perguntar com freqüência se ainda vai demorar para
ser atendido. As pessoas poderão se sentir incomodadas,
e o ambiente amistoso poderá se desmanchar.
Lembre-se de que você tem um objetivo a atingir e por
isso deve estar muito interessado para que tudo corra da
melhor maneira possível. Assim, espero que não tenha ido
a uma reunião importante com outro compromisso assumido
a seguir, e com hora marcada.
Você deve se concentrar naquele encontro para o qual
tanto se preparou. Caso a pessoa com quem irá negociar
ainda não esteja em sua sala e tenha que passar pela
recepção, evite se levantar para ir ao encontro dela,
mesmo que seja sua conhecida. Apenas acene com a cabeça.
Toda manifestação a seguir deve partir dela. Talvez ela
venha ao seu encontro, talvez ela responda ao aceno de
cabeça com um rápido cumprimento verbal e troque algumas
palavras com a secretária e entre diretamente na sua
sala. Tudo vai depender do que ela precisará resolver
antes de falar com você.
É muito desagradável ser abordado por uma pessoa que o
espera sem que esteja ainda preparado para recebê-la.
Talvez a pessoa precise assinar alguns documentos, fazer
ligações urgentes ou tomar outras providências.
Analise se você é a pessoa mais apropriada para
negociar
Talvez você esperasse encontrar neste artigo orientações
de como usar bem a calculadora financeira com equações
complexas, para que pudesse mostrar que o seu produto,
além da qualidade, possui grandes vantagens no
custo-benefício e está muito à frente da concorrência.
Ficou claro que o objetivo é outro. Nem poderia ser
diferente, pois você, melhor do que ninguém, conhece o
seu produto e sabe por que ele foi fabricado, a que
público se destina, se tem benefícios tributários ou não
e se a sua escala de produção permite manobras que
poderiam ajudá-lo na negociação. Empreendemos uma
abordagem comportamental, ou seja, uma reflexão sobre
qual a maneira mais apropriada para nos apresentar, nos
comportar, se podemos ou não avançar, se o momento é
oportuno para negociar, ou se uma outra época seria mais
indicada, seja pela sazonalidade do produto, seja pelo
momento financeiro do país, seja pela região em que
atua.
Se você julgar que esses procedimentos não são
apropriados devido à importância do seu cargo ou pelo
seu prestigio social, não será a pessoa indicada para
negociar. Seu orgulho irá prejudicar o resultado. Avalie
bem quanto você deseja o resultado da negociação e só
aceite essa empreitada se for muito importante para
você. Caso contrário, mande outro em seu lugar. |
Fone
de ouvido sem-fio.
