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O NÃO você já tem
Você deve se lembrar
daquela personagem que vivia se lamentando com voz
chorosa: "eu sei que não vai dar certo". Olhe à sua
volta e veja como esse tipo de atitude é comum. O que
não falta é gente profetizando que não adianta tentar,
porque eu sei que não vai dar certo. No processo de
negociação, nem sempre recebemos as informações que
necessitamos diretamente da fonte principal, mas sim de
pessoas que, de alguma maneira, direta ou não, estão
ligadas ao assunto - são secretárias, assessores ou até
mesmo alguém que já tentou negociar e não obteve
sucesso. De forma geral, esses profissionais transmitem
as informações de acordo com seu ponto de vista ou sua
experiência e podem estar com a visão distorcida ou
viciada a partir da sua realidade.
Quando nos passam as informações, podemos ter a sensação
de que os nossos esforços voltados para aquele objetivo
não têm mais razão de ser, pois os dados e os
prognósticos são desestimulantes e se constituem em
forte indicador de que qualquer tentativa poderá ser
infrutífera e, por isso, talvez nos impeça de continuar.
Vamos analisar como e quando devemos prosseguir no
processo de negociação, mesmo que, às vezes, o fracasso
pareça ser o resultado mais previsível.
Não se precipite em jogar a toalha
Talvez aqui resida a diferença mais marcante entre o
vencedor e o perdedor. Este, ao se deparar com as nuvens
negras que terá pela frente, muda o rumo e prefere voar
em outras direções. Já o vencedor possui conduta
diversa, pois, nessas circunstâncias, prefere aceitar os
desafios. E, por mais distantes que possam parecer suas
chances de sucesso, sempre está disposto a enfrentar as
adversidades de peito aberto.
Mas por que então algumas pessoas desistem se há pelo
menos uma possibilidade remota de sucesso? Acontece que
o fracasso pode prejudicar a imagem do negociador
"aventureiro", que corre o risco de ser tomado por
incompetente por não lograr êxito, além de estar sujeito
a uma queda na sua auto-estima por ter que conviver com
o mau resultado.
Em um primeiro momento essa atitude defensiva cômoda e
"segura" pode ser vista como uma excelente decisão,
entretanto, com o tempo, a pessoa começa a perceber que,
por ter fugido e não ter enfrentado os desafios que a
vida foi oferecendo, se transformou em derrotado.
Um violão quase impossível
Meu filho Brenno, de treze anos, estava procurando na
Internet instrumentos musicais em um site de compra e
venda. O menino é apaixonado por guitarra e violão.
Como todo filho que gosta de chamar pelo pai quando este
está ocupado, com ele também não foi diferente: queria
porque queria me mostrar um violão considerado dos
melhores do mundo, já usado. O novo não poderia ser
comprado por menos de cinco mil reais, e este estava uma
pechincha, oferecido por mil e trezentos reais.
Ele me disse:- Pai, eu já ofereci ao vendedor o meu
violão, os meus pedais de efeitos sonoros (que já havia
conseguido numa troca com um celular) e o restante em
dinheiro. Eu disse a ele que, se aceitasse, falaria com
você. Ele me respondeu que não poderia aceitar o negócio
porque tinha necessidade do dinheiro e que, por
enquanto, preferia continuar procurando alguém que
pudesse comprá-lo.
Aproveitei a oportunidade e disse: - Por que você não
revela a ele que a sua mesada é de cento e cinqüenta
reais e oferece treze parcelas de cem reais?
Imediatamente ele me respondeu: - Acha que é possível?
Ele já disse que precisa do dinheiro e é lógico que não
poderá esperar esse tempo todo. Insisti para que
tentasse novamente. Expliquei que o fato de ele não ter
aceitado a primeira proposta não significava que iria
recusar também a segunda, mesmo porque - argumentei - na
primeira oferta você colocou seus aparelhos como parte
do pagamento.
Brenno não estava muito convencido, mas mesmo assim
atendeu à sugestão e enviou a nova proposta. No dia
seguinte eu estava ansioso para saber o resultado da
negociação. Ao chegar em casa fui logo perguntando: - E
aí, já recebeu a resposta do dono do violão?
- Espere um pouco que também cheguei agora e ainda não
abri minha caixa de mensagens. Vou verificar.
Sentei-me a seu lado procurando disfarçar minha
ansiedade.
- Pai, ele respondeu.
- O que está escrito?
- Ele mandou a seguinte resposta: Brenno, você só tem
treze anos e já está querendo pilotar uma Ferrari. O seu
entusiasmo me sensibilizou e por isso vou pensar um
pouco mais na sua proposta.
Respirei aliviado e disse que o negócio poderia até não
ser concluído, mas que ainda estava vivo, havia
esperança e que, em uma próxima oportunidade, agisse da
mesma forma. Ele concordou.
Vai que dá
No dia-a-dia, muitas vezes profissionais de todos os
níveis, desde os bem preparados até aqueles que exercem
funções mais modestas, recuam diante das dificuldades
dizendo que não vão tentar porque sabem antecipadamente
que não vão conseguir.
Se perguntarmos por quê, a resposta provavelmente será a
de que tantos outros tentaram e fracassaram.
Por isso é que vemos muitos profissionais comungarem da
mesma sensação de impotência diante dos casos que
consideram difíceis, apenas se baseando nas informações
daqueles que ao menos fizeram uma única tentativa para
atingir o objetivo.
Embora as circunstâncias sejam semelhantes, cada caso
precisa ser analisado de acordo com as suas
peculiaridades, e talvez uma pequena diferença na
maneira de tratar o assunto possa vir a transformar as
antigas derrotas numa agradável vitória.
Mesmo que você tenha participado ativamente de uma
negociação e sua experiência mostre que as dificuldades
não se limitam à questão em si, mas que também envolve
outras áreas e outros interesses, não desista. Embora a
situação seja mais complexa, caberá a você ser paciente,
redobrar sua atenção e não perder a esperança, porque as
pessoas mudam, os interesses tomam rumos diferentes e de
repente a vantagem poderá estar do seu lado.
A atitude é que faz a diferença
Todo processo de negociação depende fundamentalmente do
tipo de abordagem e da necessidade da outra parte com
relação ao que você tem para oferecer, seja um produto,
uma idéia ou um serviço.
Como a qualidade de produtos e serviços está cada vez
mais no mesmo patamar, a solução é se diferenciar pela
atitude.
Procure encontrar os flancos que sejam mais vulneráveis
e que ainda não tenham sido bem explorados. Se observar
atentamente, irá constatar que, na maioria das vezes, as
pessoas falam bastante, principalmente para dizer que
está tudo muito difícil, mas não agem com determinação.
Cuidado para não se contaminar pela choradeira daqueles
que vivem à nossa volta. Talvez até tenham razão em
reclamar, mas essa atitude não trará resultados e não
mostrará a solução.
Lembre-se de que o resultado das suas atividades depende
das suas iniciativas, da sua atitude como profissional e
da sua capacidade em se diferenciar.
O Brenno ainda não conseguiu o violão tão sonhado, mas
aprendeu que vale sempre a pena tentar. Afinal, o não
ele já tinha. |
Fone
de ouvido sem-fio.
